Николай, ваш банк кредитует через почтовые отделения. Нестандартный канал сбыта банковского продукта! Почему вы решили применять т. н. партизанскую дистрибуцию?

Мы провели достаточно много предварительной работы по изучению успешной практики использования альтернативных каналов сбыта за рубежом. Оказалось, что во всем мире сотрудничество больших дистрибуторских сетей, таких как почта, и финансовых институтов может быть весьма продуктивным. Такой симбиоз существует в Корее, Прибалтике, Латинской Америке и других странах. Во-первых, нашей компании подобная идея показалась интересной и перспективной. Во-вторых, на сегодняшний день, рынок потребительского кредитования становится все более конкурентным: приходят много международных компаний, с которыми достаточно сложно соперничать в традиционных сегментах. В-третьих, основная борьба происходит не только в сфере продуктов, технологий, но и в размерах дистрибуторской сети. Это сегодня один из главных факторов конкурентоспособности любого банка. А нетрадиционные каналы сбыта тут дают неограниченные возможности.

Любое применение чужого опыта требует адаптации. Проводились ли предварительные исследования особенностей украинского рынка, тестирование нового сбытового канала?

Безусловно. Была предварительно изучена ситуация на рынке. Оказалось, что подобная услуга очень востребована нашей целевой аудиторией, среди которой люди со средним и низким уровнем дохода. Также выяснилось, что наш сегмент потребителя активно пользуется услугами почты. Немаловажную роль сыграла и заинтере­сованность в проекте «Укрпочты». Поэтому изначально все факторы благоприятствовали внедрению проекта.

Насколько затратным оказался «запуск» альтернативного канала?

Нужно понимать, что любой проект новых каналов продаж на начальном этапе будет затратным. Но в случае с альтернативной дистрибуцией проблема в том, что канал ты «пробуешь» первым. А это подразумевает большое количество нетипичных, а иногда непредвиденных издержек. У нас на начальном этапе возникало много вопросов, начиная от необходимости обучения сотруд ников почтовых отделений и заканчи­вая специальной маркетинговой политикой. Но в силу того, что мы планируем закрепиться в данном секторе, сделать его нашим стратегическим конкурентным преимуществом, все тактические издержки перекрываются.

Во сколько вам обойдется проект "Кредит через почту"?

Мы планируем инвестировать в развитие данного сбытового канала около $5 млн.

Какой срок окупаемости у проекта нетипичных продаж? На какую прибыль ориентируетесь?

Оценивая срок окупаемости нетрадиционного канала сбыта, мы ориентируемся не только на его экономическую отдачу, но и на ряд других ожидаемых выгод. Например, важную роль играют возможности для продвижения через этот канал каких-то других продуктов. Кроме того, мы получаем новые информационные потоки о потребителях, что позволит нам создать самую большую базу данных клиентов в Украине. Ведь у «Укрпочты» огромная торговая сеть - 15 тыс. отделений. Такого количества представительств нет ни у одного банка. Это стратегический, а не тактический проект, и результаты мы будем видеть только через три-пять лет.

Планируете ли вы развивать и дальше альтернативные каналы сбыта?

В силу задач, которые перед собой ставим - стать лидерами в этом сегменте, мы сконцентрированы на данной сфере стратегически. Это то, что должно отличать нас от конкурентов - быть во всем первыми, в т. ч. и в апробировании и использовании альтернативных каналов продаж. И по мере развития рынка, потребностей потребителей мы будем вводить их с определенной периодичностью. Уже сейчас ведутся разработки продаж финансовых услуг через Интернет, по телефону. Наш принцип - если хочешь быть лидером, будь первым во всем.

Какая доля в общей структуре продаж будет отведена под нестандартную дистрибуцию?

На сегодняшний день завершились первые этапы внедрения проекта «Кредит через почту». Предварительные результаты - до 5% от общего объема продаж. Но вместе с другими проектами - Интернетом и call-центрами – мы планируем выйти на показатель 30% в общей структуре сбыта.