Заработать на дельте
В последнее время владелец Дельта Банка Николай Лагун стал одним из главных ньюсмейкеров банковского рынка. За два года тридцатичетырехлетний финансист создал и раскрутил банк, обзавелся страховой компанией, агентством по сбору долгов, компанией по управлению активами и пенсионным фондом. Бизнес Дельта Банка растет завидными темпами: к июлю активы финучреждения, получившего лицензию только в апреле прошлого года, составили 2,14 млрд гривен. За год с небольшим «Дельта» стал одним из лидеров потребительского кредитования — его доля рынка оценивается в 23–25%. Однако, несмотря на очевидный успех, почивать на лаврах Лагун не собирается. Его банк столкнулся с побочным эффектом агрессивного роста — всплеском невозвратов по кредитам. Кроме того, Национальный банк Украины ополчился против системы ценообразования потребительских кредиторов. Теперь фининституты обязаны раскрывать перед заемщиками эффективные ставки (учитывающие все комиссионные и платежи).
Дерзкий новичок
Над проектом по созданию банка «Дельта» Николай Лагун начал работать в 2005 году, являясь казначеем и заместителем председателя правления Укрсоцбанка. Потребительское кредитование тогда находилось на пороге бума, и главным для финучреждений, которые собирались специализироваться на этой услуге, было занять места в магазинах. В этом Лагуну помог коллега — управляющий Киевской областной дирекции Укрсоцбанка Андрей Онистрат. Знакомые еще со студенческой скамьи топ-менеджеры собирались создавать бизнес вместе. Онистрат предложил получать места в розничных сетях в обмен на корпоративное финансирование, а также познакомил компаньона с совладельцем сети «Фокстрот» Валерием Маковецким — это и стало отправной точкой в развитии проекта. У «Фокстрота» Лагун приобрел кредитный союз «Фаворит», убив тем самым сразу двух зайцев: он не только обеспечил своему детищу присутствие в этой сети, но и получил возможность завоевывать рынок еще до получения банковской лицензии. Так, к моменту начала работы Дельта Банка у кредитного союза уже было до тысячи точек продаж. Сейчас кредитные союзы На рост количества невозвратов банк отреагировал увеличением числа вопросов в анкете (до 105), на основе которой оценивается платежеспособность заемщиков, а также привлечением западных специалистов
выполнили свою миссию и к сотрудничеству с банком не привлекаются. На рост количества невозвратов банк отреагировал увеличением числа вопросов в анкете (до 105), на основе которой оценивается платежеспособность заемщиков, а также привлечением западных специалистов
Большинство управленцев Дельта Банка раньше работали в Укрсоцбанке. Андрей Онистрат участвовал в start up-проекте около полугода, однако впоследствии от предложенной ему должности первого заместителя председателя банка отказался. «Главной причиной этого стало то, что мне не позволили стать миноритарным акционером. К тому же мне пришлось бы полностью изменить мой образ жизни, который предусматривает разумное комбинирование работы и отдыха», — объясняет Онистрат.
По сообщениям информагентств, кроме председателя совета директоров Николая Лагуна акционером банка «Дельта» является и компания New Europe Private Equity Fund, аффилированная с мажоритарным акционером Укрсоцбанка — группой «Интерпайп» Виктора Пинчука. Однако Лагун утверждает, что он является единоличным владельцем финучреждения: «Сейчас акционером являюсь я как физлицо. Фонд New Europe Private Equity Fund выступает одним из наших кредиторов». По его словам, банк учрежден на деньги, вырученные от продажи миноритарного пакета акций Укрсоцбанка.
Едва получив лицензию, «Дельта» начал привлекать внимание нестандартными решениями. Банк первым договорился с компанией «Укрпочта» о предоставлении потребительских кредитов через ее отделения, первым учредил коллекторское агентство, осуществил выпуск облигаций, обеспеченных активами, создал платежную систему «Дельта», при помощи карточек которой можно рассчитаться в магазинах-партнерах.
Почти половина украинцев не заинтересована в потребительских кредитах
Сотрудничество с «Укрпочтой» оптимистичных ожиданий не оправдало. По словам Лагуна, на госкомпанию приходится всего до 5% общего объема продаж — бо/льшая часть кредитов по-прежнему оформляется в магазинах. Столики Дельта Банка есть в большинстве розничных сетей национального и регионального масштаба (сейчас у учреждения более трех тысяч точек продаж). Чтобы привлечь сети к партнерству, банк предлагает им широкий спектр услуг: начиная от овердрафтов и заканчивая кредитами под строительство магазинов и покупку земли. К началу июля он выдал сетям-партнерам кредитов на 190 млн гривен. В финучреждении утверждают, что именно благодаря такому сотрудничеству банку удается выигрывать тендер за тендером о присутствии в той или иной сети. Правда, конкуренты «Дельты» намекают, что этот фининститут ломает рынок, стремясь договориться с розничниками. Посетителей магазинов банк пытается привлечь предложением быстрых кредитов. Однако хотя его реклама и обещает решение о выдаче кредита в течение двадцати минут, на самом деле процесс оформления рассрочки нередко растягивается на час-полтора. Вместе с кредитными продуктами «Дельта» предлагает клиентам страховки. И делает это весьма настойчиво: так, по итогам первого квартала этого года ранее малоизвестная страховая компания «Брама Життя» вошла в десятку лидеров рынка страхования жизни.
С точки зрения каналов продаж, сотрудничество с «Укрпочтой» — не единственная инновация банка. «Дельта» уже продает кредитные продукты через Интернет, в планах — предлагать их и в продовольственных супермаркетах группы Fozzy, банк также обещает удивить рынок новыми каналами продаж. Развивает учреждение и собственную сеть: по словам Лагуна, до конца года у «Дельты» будет тридцать отделений. Увеличение их количества, а также договоренность с «Укрпочтой» о возможности погашения кредитов через отделения госкомпании значительно облегчат жизнь клиентов фининститута, ведь до недавнего времени назвать ее легкой было нельзя. Так, на долю корреспондента «Эксперта», пожелавшей оформить в «Дельте» карточку, выпало три с половиной часа толчеи и созерцания скандалов тех, кто погашал кредиты в отделении банка.
Профилактика проблем
Бизнес Дельта Банка очень похож на бизнес «Русского Стандарта» — этот российский банк так же агрессивно завоевывал рынок, продавал кредиты через почту, развивал страховую и коллекторскую компании. Но звездный час владельца «Русского Стандарта» Рустама Тарико длился недолго — его учреждение стало одним из лидеров по объему плохих кредитов и было вынуждено серьезно подкорректировать стратегию.
Удастся ли украинскому банку избежать ошибок российского коллеги? Николай Лагун считает, что в Украине неудачных проектов будет меньше, чем в РФ. Скажется знание российского и восточноевропейского опыта. Кроме того, украинские заемщики более добросовестно относятся к долгам, чем российские. По оценкам Дельта Банка, сейчас доля просроченных кредитов в его портфеле вполне приемлема. «Уровень невозвратов зависит от того, на какого клиента ориентирован продукт. Самая рискованная ниша — мобильные телефоны. Менее рискованно кредитовать покупку мебели и бытовой техники. Адекватный уровень плохих долгов по всему портфелю не должен превышать десяти процентов. Пока украинские банки вписываются в эти рамки», — уверяет Лагун. Однако на рынке поговаривают, что зимой клиенты все-таки пощекотали нервы риск-менеджеров «Дельты». На рост количества невозвратов учреждение отреагировало увеличением числа вопросов в анкете (до 105), на основе которой оценивается платежеспособность заемщиков, а также привлечением западных специалистов. На руководящих позициях в банке теперь работают два иностранца. В частности, заместителем председателя, курирующим направление рисков, стал выходец из розничного подразделения Citibank.
Возвращать долги фининституту помогает аффилированная компания Credit Collection Group. С ее помощью возвращается около 27% долгов, просроченных более чем на 90 дней. Совершенствуя скоринговую модель (систему автоматизированного определения кредитоспособности заемщиков) и обмениваясь «черными списками» заемщиков с основными конкурентами, «Дельта» пытается препятствовать росту портфеля некачественных кредитов.
Российские банки убедились в рискованности займов под покупку утюгов и чайников, списав как безнадежные к взысканию немалый объем кредитов, и переориентировались на выпуск кредитных карт лишь после нескольких лет работы. Дельта Банк изначально делает ставку на пластик. Выдавать карточки в течение дня учреждение начало несколько месяцев назад, но, судя по очередям в офисе, эта услуга уже пользуется огромным спросом. Сейчас основной продукт банка — потребительские кредиты (как наличными, так и под покупку конкретного товара или услуги), однако через два года, считает его владелец, наибольший удельный вес в кредитном портфеле придется на карты. До конца этого года учреждение собирается выпустить около полумиллиона кредитных карт. Они будут распространяться через точки продаж банка в магазинах, отделениях «Укрпочты», Интернете, при помощи адресных рассылок. Повторить свой триумф в сфере экспресскредитования на карточном рынке «Дельте» будет непросто, поскольку на выпуск кредиток делают ставку такие крупные и известные игроки, как ПриватБанк, Надра Банк, УниКредит Банк.
Цели привлечения потребительских кредитов
Вслед за карточками Дельта Банк запустил еще один продукт — автокредитование. При этом в отличие от большинства игроков рынка он взялся кредитовать покупку подержанных машин. Так же, как и «Русский стандарт», «Дельта» начал развивать интернет-банкинг (предполагается, что через Сеть будут продаваться кредиты, карточки, страховки и паи инвестфондов). Выйти на рынок коллективного инвестирования финучреждение намерено осенью. Компания по управлению активами «Дельта-Капитал» создает два ориентированных на широкие слои населения инвестфонда. Тем не менее в отличие от российского банка «Дельта» не стремится к универсальности и продолжает считать своей целевой аудиторией граждан с доходами ниже среднего. «Мы ориентируемся на тех, кто раньше с банками не контактировал. Пока мы не готовы выходить на более высокий сегмент», — заявил Лагун.
Обслуживание граждан с невысокими доходами — занятие хоть и прибыльное (маржа в потребительском кредитовании составляет больше 30%), но рискованное. Покупатели товаров в рассрочку зачастую не погашают кредиты только потому, что не понимают, как это правильно делать, или не знают об ответственности за невыполнение обязательств. Обо всем этом заемщиков информируют триста сотрудников колл-центра. За время работы коллекторской компании «Дельты» у ее сотрудников скопились сотни полуанекдотических историй. К примеру, врач-психиатр Роман Б. изначально не собирался возвращать долг, поэтому предоставил кредитору в качестве рабочего контакта телефон вызова скорой психиатрической помощи. Именно ее и предложили сотрудникам Дельта Банка, пытавшимся разыскать нерадивого заемщика.
Риски недиверсификации За год с небольшим «Дельта» стал одним из лидеров потребительского кредитования — его доля рынка оценивается в 23–25%
Основным источником пассивов фининститута являются заимствования. По частоте выпусков облигаций «Дельта» — рекордсмен в Украине. К июлю банк эмитировал долговых обязательств на 1,35 млрд гривен, тогда как депозитов физлиц и юрлиц привлек всего на 197 млн гривен. Такая структура обязательств нетипична для отечественных финансовых учреждений — любое рейтинговое агентство не преминуло бы упрекнуть банк в чрезмерной зависимости от внешних заимствований. Хотя делать ставку на депозиты физлиц банку тоже нецелесообразно. «Если повторится паника вкладчиков, как в конце 2004 года, первыми рухнут такие финансовые институты, как ”Дельта”. Недиверсифицированный бизнес очень рискованный», — отмечает председатель правления одного из крупных банков. Как сообщил Николай Лагун, внешние займы учреждения по-прежнему останутся основным источником ресурсов, но привлекаться они будут у разных игроков. С помощью одних инвесторов банк станет осуществлять выпуски облигаций, с помощью других — привлекать синдицированные кредиты. «Дельта» также намерен выпустить облигации с частичной гарантией западных институтов и еврооблигации. О том, что кредиторы учреждения пока не опасаются его превращения в финансовую пирамиду, свидетельствует снижение стоимости заимствований. «Раньше мы привлекали деньги под восемнадцать-двадцать процентов годовых, сейчас — под четырнадцать процентов», — рассказывает Лагун.
Основатель «Дельты» считает основной причиной своего успеха склонность к здоровому авантюризму. Коллеги уважают его за работоспособность и эрудицию. «Деятельность Дельта Банка оцениваю на пятерку по пятибалльной шкале. Потребительские кредиты — тяжелый продукт, на этом рынке большой уровень невозвратов. Поэтому каждый день нужны неординарные решения. Перед Лагуном снимаю шляпу — он очень работоспособный», — комментирует Андрей Онистрат. Благодаря этим качествам владелец «Дельты» еще не раз удивит и конкурентов, и клиентов. Последних в ближайшем будущем ждет предложение инвестиционных услуг и услуг в сфере пенсионного обеспечения, первых — все более изнурительная борьба. Несмотря на то что амбициозные планы по завоеванию рынка строили многие потребительские кредиторы, преуспеть удалось лишь нескольким: ПриватБанку, аффилированной с банком «Надра» компании «Догмат-Украина» (торговая марка «ЕвроКредит») и «Дельте». Определенных успехов также добились Альфа-Банк (Украина), Правэкс-Банк и Родовід Банк. Тогда как российские дочки — банк «Ренессанс Капитал» и «Русский Cтандарт» — так и не определились со стратегией, поэтому остаются в конце списка крупнейших по величине активов банков.
Специализация Дельта Банка не только создает ему конкурентное преимущество, но и является его слабой стороной с точки зрения рисков. Как свидетельствует мировой опыт, бизнес потребительских кредиторов очень чувствителен к изменениям экономической конъюнктуры. Граждане охотно влезают в долги, когда экономика растет, и оказываются не в состоянии их возвращать, когда наступает фаза спада. Отличительная черта отечественного рынка — дефицит квалифицированных специалистов по рискам, которые могли бы заниматься настройкой скоринговых моделей, и малоэффективная работа бюро кредитных историй.
По мере роста объемов кредитования у специализированных игроков вроде Дельта Банка будет увеличиваться и объем резервов под кредитные риски. В марте Нацбанк издал постановление, которым обязал финансовые учреждения к октябрю сформировать резервы под портфели потребительских кредитов в зависимости от продолжительности просрочки. Чем больше резервов — тем меньше регулятивный капитал банков, то есть благодаря новым требованиям к резервированию для потребительских кредиторов актуальным может стать вопрос адекватности капитала. Банкам, которые не хотят сбавлять темпы роста, придется либо быстро наращивать капитализацию, либо продавать свои кредитные портфели тем же коллекторским агентствам.
Усложнило жизнь фининститутов и требование НБУ раскрывать эффективные ставки: теперь розничные кредиторы не смогут хитрить с комиссионными и прочими платежами. Поэтому чтобы оставаться привлекательными для заемщиков им придется либо снижать цены, либо предлагать новые продукты. Преуспеть в обслуживании среднего класса Дельта Банку в ближайшее время вряд ли удастся. Так, на ипотечном рынке погоду задают крупнейшие банки — дочки западных групп. Андрей Онистрат считает, что банки, специализирующиеся на потребительском кредитовании, и дальше останутся монопродуктовыми, и такими же будут продаваться нерезидентам. Возможность продажи бизнеса не отрицает и Лагун: «Будущее рынка — в дальнейшей капитализации и консолидации. Сейчас вопрос продажи не стоит, но в перспективе доля иностранного капитала будет расти, в том числе и в сегменте потребительского кредитования».
|